陆晓晖:理财师核心价值体现在配置的二阶段以后

经常看到各种“老师”来宣扬家庭财富管理的概念,而到了真正落地的时候,多数大同小异,实操性有限。目前流行的做法大约有两种:第一种是设定资产大类,根据客户的风险偏好程度和市场情况,设定资产配置;第二种是设定资产大类,根据客户风险调整后的要求收益率(可以是直接收益率,也可根据实际用途与本金倒推出收益率),结合市场环境下各大类资产风险收益参数,推出大类配置比例,从而形成资产配置组合。
 
在个人的理解上,我并不接受第一种方式,虽然大多数金融机构用的模型都是第一种。因为它的隐含前提是,所有客户在所有的时间都必须冒他可以冒的所有风险,这样的假设显然是不合理的。产生的结果就是在市场波动大的时候,很多风险类资产配置的比例会有非常大幅度的波动,既没有发挥风险防范的作用,又会破坏客户对家庭资产配置行为的信心。从技术上来说,根据客户风险调整后的要求收益率与市场环境下各大类资产风险收益参数推出资产组合是适用而且是足够的。
 
在实际的运营中,选择了第二种的情况下,还有三个要点:第一,产品是可以全市场至少全品类配置的;第二,各品类产品有基础的竞争力;第三,务必关注二阶段以后的配置调整价值。
 
全品类配置与产品竞争力
经常会看到银行和基金开始做家庭财富管理规划和配置的实践,但实际结果非常不让人认可。最大的原因在于,在银行和基金公司中,理论上是可以做到各类产品类型的配置,但到了实际的考核阶段,要做到有一定难度。因为银行和基金通常对自己营销线的“理财师”考核会偏向某类的产品,于是真正践行财富管理就变成了“诗和远方”。
 
另一种情况可能会发生,就是配置的品类是全的,但产品在自己所在的品类中没有竞争力。这类的产品组合,很大的危害在于,客户会因为结果的不尽如人意,直接否定了规划配置本身。
 
因此,在做家庭资产配置时,应注意这两个重要的前提:风险大类品类齐全;各类产品在本类别中具有一定竞争力(至少不明显弱于平均)。
 
二阶以后的配置调整价值
 
很多人认为理财师的作用会随着智能理财顾问的出现而慢慢弱化。如果这考虑一阶服务,是的,这会发生,因为理财师在这一阶段的服务中,最大的价值在于沟通和剔除客户拒绝配置的产品类别。但事实是,理财师在第二阶段所体现的价值是非常显著的。基础的原因在于,家庭财富规划是一个固定收益和浮动收益的产品组合,第一年的收益完全等于平均预期收益率的概率非常低。因此,如何在第二阶段做出平衡调整,是一个非常有技术含量的工作。
 
通常需要做出调整的因素有两个。第一,由于收益高于或低于平均预期收益率而产生的配置调整;第二,由于市场整体波动,导致各类大类资产的平均收益率和风险参数变化产生的配置调整。
 
我们先讲第二个配置调整,因为相对简单。这一类的调整通常是由整体市场的波动引起的,主要包括,固定收益产品的收益率和流动性预期的变化;二级市场估值和相对点位的变化;股权产品普遍估值与二级市场平均价差;IPO发行政策变化等等。此类的参数调整,在有基础工具的前提下,每半年或突发事件发生后进行调整,可以做到一键完成,因此对于理财师来说,操作是比较简单的。
 
第一个配置调整,是真正考验理财师的调整。而这个调整的沟通并不是从第二阶段开始的时候进行沟通的,而是在最早进行家庭财富规划的时候就开始沟通。在第一阶段,理财师至少要做两个重要沟通。一是客户画像与类似案例的沟通。因为这样的沟通对于客户来说更容易从全局来看到整个过程的情况,从而全局考虑自己家庭层面的财富规划。如果同一类客户画像中,有超预期,符合预期和低于预期的情况,并且对于不同情况都有归因分析,对客户的执行就会有非常大的帮助。二是对于客户出现超预期,符合预期和低于预期后的配置调整,做一个初步的意愿沟通。这一步是第一阶段配置中最重要的沟通,也是理财师在资产配置服务上最能帮助到客户的地方。
 
具体来说,对待超预期收益,每个人的态度相差非常大,甚至有时是脱离风险偏好本身的。比如一个相对稳健的人,可能愿意把超预期的收益投入非常高风险的资产中,以获得更高的超额收益。如果结果是收益较差,也不会影响原来的节奏。而有的人会选择对于超额收益进行非常保守的投资,比如人寿、分红保险,或者不动产购买等。同样的,低于预期的收益,有的客户选择继续看一年,有的客户选择追加资金至追平预期收益等等,客户之间的区别会非常大。
 
在前期沟通的基础上,第二阶段开始,理财师就能很好的帮助客户进行年度的资产配置调整了。实践看来,客户对于此类的操作会有非常高的认可度,并且实际也会帮助到客户整体降低风险的基础上,能够根据客户自身情况,实现较为理想的收益。
 
总体来说,随着国内家庭财富的不断积累和产品的越发多样化,家庭财富规划与配置服务的需求越来越大。理财师应该发挥自己最大的作用,来实现自己应有的价值。这样才能真正帮到客户,同时也让自己立于不败之地。

作者简介:
陆晓晖  融义财富创始人兼CEO
超过11年金融与财富管理从业经验,拥有中欧国际工商学院金融MBA学位。 曾服务于花旗银行等著名金融机构,于2008年创立融义财富品牌,是国内首位社区理财和社区综合化平台的创业家,在社区理财领域和社区综合化平台的战略、运营和管理方面有着丰富的经验和独到的见解,并形成完整而成熟的理论体系。

    来源:和讯
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