再谈B2B:两种绝佳的在线交易机会@卫哲

卫哲

日前,嘉御基金的董事长卫哲在B2B经理人年会上小范围交流了一些关于B2B在线交易的观点,并透露了个人看好的两种绝佳在线交易机会。

卫哲将B2B比作婚恋网站,撮合买卖双方未必有成交果实,但其间却提供了更多的服务。因此,B2B行业与其过度追求在线交易、按成交效果付费的方式,不如将服务商业化,采用多元化的付费标准,来提升网站的营收。“如果我们把电子商务的成交作为唯一,路会很漫长,大家不要在一棵树上吊死。”

卫哲有针对性的提供了两种B2B在线交易可操作的商业模式,即团购和拍卖。

“拍卖让卖方把底线亮出来了,一手交钱一手交货;团购则把买方给透明化、简单化,从而解决了B2B交易的私密性和条件多样性。”卫哲说,这两种交易模式在非互联网时代就已经存在,而互联网则让人群迅速聚拢,交易需求瞬间爆发。

当然,这两种模式并不能完全覆盖并解决所有的B2B在线交易。在卫哲看来,对于半成品、原材料、设备的采购上,更容易实现,尤其在国家进入长期的过剩经济的前提下。

以下是卫哲在B2B经理人年会上的自述:

关于B2B交易

在更小范围里阐述一下对B2B交易的看法。

什么叫成交?什么叫收费?你会发现B2B和世纪家园、百合网等很像,我撮合你们两个人,但是不能保证你们两个人能结婚,就算能结婚,也不能保证你们能生孩子。

为什么最后一定成交的时候才能收到钱呢?不一定。在最后还有很多可以确定效果的阶段。其实电子商务的本质是按效果付费,交易的结果指的是不仅介绍你们认识,还结了婚。但是我该做的都做了,你们最后没有谈拢,怎么办?

我觉得B2B和B2C的界定上不一样,B2C是一定要交易完成才能收到钱。因为这是唯一的结果。但是B2B不一样,有效的报价,甚至有效的推送,这些都是变成可商业化的东西。当你的推送也好,询盘也好,达到一定的转换率,这个价格是市场化决定的。互联网的广告模式经历了CPM、CPC、CPA……整体的所谓效果来看,效果有“M”。当年中国黄页包括阿里巴巴,甚至不叫CPM,而是叫CPT。这是互联网广告收入模式最原始的(方式),和电视台买一小时的广告本质上没有区别。黄页也是一样,我买了这个位置,有人看到没人看到我都不管。

如果我们把电子商务的成交作为唯一,路会很漫长,总体来看我觉得大家不要在一棵树上吊死,我们要坚决改变的就是CPT。

B2B做交易的几个新机会

有个核心可以告诉大家,只要你手上有现货,总有办法抓得住,交易有两个模式绝对可以利用互联网尝试。

我先得回到大额交易,有两个很难受的缺点,就是私密性和交易条件多样化。但有两个办法可以规避掉,一个是拍卖,一个是团购。拍卖是卖方把底线亮出来了,拍卖一手交钱一手交货。团购是把买方给透明化、简单化了,这样的东西我要100个,有这样需求的人合在一起。

其实,这两个东西在没有互联网的时候就已经存在了。法院拍卖也有,企业有一批货有时候拉到市场去拍卖也有。团购也一样,三五个好友去买车,以更便宜的价格把车拿走,也行得通。

那么互联网能帮助解决什么?这两个交易模式需要你快速和即刻的能力,拍卖和团购都一样,只要你把买家快速聚集,就可以快速卖出去。

但遗憾的是,我们没有死磕这个东西。我刚才说了很多B2B交易的缺点,其实它有优点:它的原材料、半成品趋同性,就是说不同的厂家可以买一样的东西的。

比如做牛仔裤,我们(买家与买家)一起去采购面料,这时候就不是竞争关系,这就好办了。但如果面对消费者端则是另一回事,消费者对最终产品的需求是多样化。所以,B2B在原材料,甚至中间设备的要求,哪怕是竞争对手在采购的时候都是可以联合的。我买回牛仔裤的布来,做的东西可以不一样,你做女士的,我做男士的,或者童装的。

这个事有点脏、有点累,你需要一定的线下服务,但是我们做B2B的(企业)谁没有一支线下团队?谁都有信息采集员、销售团队、客服团队,你稍加改造就可以把这个队伍练出来。

当然,这两个模式有一个大前提:国家进入了长期的过剩经济,这两个模式都是过剩经济。拍卖是倒闭了拍卖,团购也是。在这种情况下,保证金你收起来,第三方(平台)就有价值了,你要求第三方介入。

所以这两个模式一定要在小范围里讲给大家听:化工可以做,板材可以做,拖拉机可以做,什么都可以做。瞄准设备、半成品、原材料;成品反而比较难。

这两个杀进去不解决B2B交易所有的问题,但是对我们来说,你做透一两个模式、一两个品种,这个生意已经很大很大了。谁做出来了别忘了卫哲说过这个话,投资别忘了我们。

    来源:亿邦动力
    扫描二维码
    关注“疯视”公众平台
    关于稿酬与栏目说明

    合作伙伴

    关于我们    联系我们    加入我们    提交建议    返回顶部
    Copyright © 2013-2018 疯视网 安全联盟 Power by DedeCms苏ICP备13019705号