微软传统销售模式瓦解 内部人员呼吁改革

[导读]微软COO凯文-特纳兼任微软销售部门掌门,内部人员希望纳德拉将他撤了。微软新任CEO萨提亚·纳德拉(Satya Nadella)已经开始对公司进行重组并对关键人物职位进行调整,这应该在意料之内。

       微软新任CEO萨提亚·纳德拉(Satya Nadella)已经开始对公司进行重组并对关键人物职位进行调整,这应该在意料之内。

       虽然大家的注意力很多都集中在纳德拉将如何修复Windows 8业务,但是来自微软传奇销售团队的消息人士表示,他们的部门也需要关注。一名消息人士甚至暗示,纳德拉或需要找人替代微软销售部门掌门人,即微软COO(首席运营官)凯文·特纳(Kevin Turner)。

       微软销售团队资深员工向Business Insider透露,“微软的销售模式已经破碎,这已经很多年了。最终,我认为,微软需要萨提亚进行一次能够对销售战略造成影响的领导层变革。我非常喜欢凯文·特纳,但是我不确定,他的经历是否能够转化到服务世界中。”

       微软大部分收入都来自企业产品和服务的销售,而这些都是微软销售人员的销售任务。据悉,特纳的政策问题重重:这些政策没有带来公平的绩效考核机制、没有云服务销售奖励、即便销售人员表现良好,也很容易会被解雇。

       另外,客户重要与否完全取决于老一代标准,比如他们购买了多少Windows授权,而不是由新标准来决定,比如他们需要多少云计算服务。

       公平来讲,如何让销售人员从销售软件授权和支持,转变为销售云计算服务,面临此问题的大型软件企业,并非只有微软一个。

       只是,微软尚未体会到改变销售团队运作方式的必要性。高利润率以及企业不愿意放弃并替换微软的软件等因素,为微软销售团队的盈利能力提供了保障。

       但是,部分销售人员表示,微软的销售人员方式近乎荒谬。比如,许多团队都不允许开发新客户。他们的工作就是向现有客户兜售更多产品。

       微软确实拥有专门的销售团队来服务最大的客户群,也就是说,这些销售人员的账目数量只有一到两个。而销售人员的账目,根据他们客户的规模而定,数量大部分都在15至150个之间。而且,微软所有销售人员的业绩衡量标准都基于他们带进来了多少新业务。签约的新客户越多,销售人员的收入就越多。但是,即便是表现最佳的销售人员,在这种销售团队组织方式下,也会有较差的业绩考核结果出现。

       BI了解到,即便客户已经购买了几卡车的微软产品,销售人员还是会因为销售额增幅不够而获得较差业绩考核。另据悉,在经历2012年大丰收之后,微软将许多销售人员的销售指标上调了两倍。微软一名曾在2012年取得不错销售记录的销售人员,去年被迫离开,虽然客户还是原来的客户,但却无法完成“新”指标。

       另外,对于销售人员来说,对不平等销售配额怨声载道这也很常见。据悉,即便前一年业绩不佳,大部分销售人员也不会被迫离开。

       一名微软销售人员表示,微软销售人员之所以认为他们会遭遇不公正解雇的原因在于,“排名考核模式和指标分配型的拜占庭模式之间所存在的冲突。”他表示,“虽然我们曾公开‘宣布放弃’排名考核模式,但是就我所接触过的销售人员和经理来说,没有人期盼最终结果会有何不同。”

       微软的“排名式”员工审核模式一直饱受争议。该审核系统将员工相互进行比较,如果有员工被认定是团队中表现较差的一名,那么,无论这名员工究竟取得了多少业绩,其还是会被给予一个很遭的绩效考核结果。去年11月,微软宣布废除员工排名制度。

       不过,这也有可能是微软销售人员之间的看法问题。微软员工的业绩考核目前还是未能脱离评级制度,而且微软也未曾真正就新审核系统模式作出解释。对此,微软向员工们表示,将会在几个月内提供更多信息。

       虽然有此问题的企业并非微软一家,但是微软却有充分的理由作出改变。BI此前曾报道,微软2013年营收创记录,大部分是因为,微软调高了企业客户已使用产品的价格。

       对于纳德拉可能会采取的具体变革措施,微软销售人员的看法如下:

       1. 重新培训销售人员,减少仅销售单一产品的“技术专家”。销售团队需要成为了解所有云产品的“通才”。

       2. 将咨询服务销售人员整合进产品销售团队,并“将组织平面化”。微软内部有太多不同的销售团队都以同样的企业客户为销售目标。

       3. 取消向 “销售工程师”和“售前技术支持”分配销售指标。这些员工的存在是为了让微软的产品能够满足客户的技术需求。(比如,他们协助设计一个企业邮件/即时通信/数据库系统。)

       4. 废除以Windows PC授权购买数量为基础的客户评级系统。

       5. 对与企业签署多年合作协议的销售和支持团队予以奖励。消息人士透露,目前,微软还是按照陈规,将客户再分配给不同的销售人员,以此实现每年向同样的企业销售更多的产品。

       帮助微软创立云计算业务的纳德拉,肯定能够意识到,销售团队需要进行变革。他如何推进这一变革,令人感到好奇。

       当被问及对微软销售人员这些指责有何看法时,微软发言人表示,“我们在不断地评估,如何能够优化我们的销售组织,在我们的用户发现自己的需求前,或发现之时,为他们提供我们最好的产品和服务。”


    来源:腾讯科技
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